Nel marketing B2B moderno, generare lead è solo il primo passo. La vera sfida è accompagnare i lead nel tempo e lungo al funnel di acquisizione, fino a quando saranno pronti a parlare con il tuo team di vendita per passare alla fase di decisione e conversione.
È qui che entrano in gioco i workflow di lead nurturing.
In questo articolo esploriamo 10 workflow di nurturing realmente efficaci, progettati per diverse fasi del buyer journey e facilmente implementabili con strumenti come Zoho Marketing Automation, il software cloud di marketing automation della suite Zoho che aiuta a generare lead, segmentarli, nutrirli con workflow/journey automatizzati e misurare risultati e ROI per aumentare le conversioni.
Cosa sono i workflow di lead nurturing
Un workflow di lead nurturing è una sequenza automatizzata di email, azioni e trigger pensata per far avanzare un lead nel funnel, partendo da dati comportamentali o demografici.
Cosa fa Zoho Marketing Automation
Riassumiamo brevemente le funzionalità principali di Zoho Marketing Automation:
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Lead generation: acquisizione contatti da form di iscrizione, landing page e pop-up, anche da sito/blog/eventi
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Lead nurturing: puoi creare percorsi automatizzati drag-and-drop con trigger e azioni, anche usando template pronti
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Lead qualification: gestione di lead stage (ciclo di vita) e lead scoring per capire chi è più vicino all’acquisto
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Marketing multicanale: orchestrazione di messaggi su più canali (es. email, SMS, WhatsApp, social)
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Web analytics & attribution: dashboard e report per valutare performance, obiettivi e attribuzione dei canali
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eCommerce automation: follow-up post acquisto e recupero carrello abbandonato (in base al piano e alle integrazioni).
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Integrazioni: connessioni con strumenti Zoho (es. Zoho CRM) e altri servizi.
In particolare, per quanto riguarda il lead nurturing con Zoho Marketing Automation, puoi:
- attivare workflow su eventi specifici (es. download, visita pagina)
- personalizzare i contenuti in base allo scoring
- monitorare apertura, clic, conversione e passaggio a Sales
Vediamo quindi una selezione dei workflow di lead nurturing che funzionano e convertono davvero se applicati correttamente in Zoho Marketing Automation.
I 10 workflow di lead nurturing che funzionano per davvero con Zoho Marketing Automation
1. Workflow di benvenuto
Cos’è
È il primo contatto automatizzato che parte dopo l’iscrizione di un lead. Serve a introdurre il brand, creare familiarità e impostare correttamente le aspettative.
Come funziona
Viene attivato quando un contatto compila un form o si iscrive alla newsletter. Zoho Marketing Automation lo avvia in automatico, includendo una serie di email distribuite su più giorni.
Sequenza consigliata
- Giorno 0: "Grazie per esserti iscritto – ecco cosa aspettarti da noi."
- Giorno 3: "Come ottenere valore da [benefit principale]"
- Giorno 7: "Sei pronto a fare il prossimo passo? Scopri come."
Esempio: un lead scarica un ebook → riceve subito una mail di benvenuto → dopo 3 giorni riceve una guida operativa correlata → dopo 7 giorni un invito a un webinar di approfondimento.
2. Workflow educativo
Cos’è
Una sequenza automatica di contenuti informativi progettata per educare il lead nel tempo, creando fiducia e autorevolezza.
Come funziona
Scatta quando un contatto dimostra interesse (es. visita la pagina pricing o scarica un contenuto). Il sistema invia contenuti a cadenza regolare, adattandosi al comportamento del lead.
Sequenza consigliata
- Settimana 1: Checklist utile o suggerimenti pratici
- Settimana 2: Case study con risultati concreti
- Settimana 3: Invito a webinar o demo live
Esempio: un lead scarica un guida al CRM Zoho → riceve una checklist → una settimana dopo un case study di un’azienda simile → poi un invito a una sessione Q&A.
3. Workflow di riattivazione lead inattivi
Cos’è
Una sequenza automatica per riconnettersi con contatti inattivi da settimane o mesi.
Come funziona
Identifica i lead che non interagiscono più (es. nessuna apertura/click da 60 giorni) e invia una serie di email mirate per stimolarne nuovamente l’interesse.
Sequenza consigliata
- Email 1: "Ti abbiamo perso di vista – c’è qualcosa che possiamo migliorare?"
- Email 2: Offerta personalizzata (es. guida esclusiva, sconto, contenuto premium)
- Email 3: "Ci salutiamo… oppure clicca qui per restare in contatto"
Esempio: il lead non apre email da 90 giorni → riceve una richiesta feedback → poi un’offerta esclusiva per un report premium → infine una notifica di rimozione imminente.
4. Workflow di recupero carrello abbandonato
Cos’è
Una sequenza dedicata a recuperare lead che hanno avviato una richiesta (es. demo, configuratore, carrello eCommerce) ma non hanno concluso.
Come funziona
Collegando Zoho Marketing Automation al tuo sito web, puoi tracciare questi eventi e attivare automaticamente follow-up mirati via email o SMS.
Sequenza consigliata
- Dopo 1h: "Hai dimenticato qualcosa? Riprendi da dove eri rimasto."
- Dopo 24h: "Solo per oggi: spedizione gratuita o consulenza gratuita"
- Dopo 3 giorni: "Ultima occasione: l’offerta scade"
Esempio: un utente compila metà di un form demo ma non invia → riceve reminder + incentivo.
5. Workflow con lead scoring e passaggio al team di vendita
Cos’è
Un flusso che monitora il comportamento del lead e lo classifica tramite un punteggio. Quando supera una soglia, scatta l’attivazione commerciale.
Come funziona
Ogni azione (click, visita, download) aumenta il punteggio. Al superamento della soglia (es. 80/100), il contatto viene taggato, notificato al team Sales e riceve un’offerta personalizzata.
Sequenza consigliata
- Supera 80 punti: tag "hot lead"
- Email 1: invito a call one-to-one con un consulente
- Email 2 (follow-up): caso studio su cliente simile
Esempio: il lead visita 3 volte la pagina pricing, apre 2 email e scarica una guida → riceve una proposta personalizzata e il referente commerciale viene notificato via Zoho CRM.
6. Workflow post-evento, webinar o fiera
Cos’è
Un follow-up strutturato per sfruttare al massimo il momentum dopo eventi online o fisici.
Come funziona
Segmenta tra partecipanti e non partecipanti e personalizza i messaggi. Obiettivo: capitalizzare l’interesse ancora caldo.
Sequenza consigliata (per partecipanti)
- Giorno 1: "Grazie per aver partecipato – ecco la registrazione"
- Giorno 3: "3 takeaway dal nostro intervento"
- Giorno 7: "E ora? Ecco il prossimo step personalizzato"
Per non partecipanti: recap, video registrazione, sintesi domande frequenti.
7. Workflow basato su comportamento
Cos’è
Una sequenza attivata in risposta a comportamenti specifici sul sito o su email (es. 3 visite alla stessa pagina, click su demo, ecc.).
Come funziona
Zoho Marketing Automation registra le azioni chiave e fa partire messaggi iper-rilevanti via email, WhatsApp o SMS.
Sequenza consigliata
- Visita ripetuta → email "Vedo che ti interessa [X], ecco come altri lo usano"
- Click su demo → trigger invito diretto con slot orario
Esempio: il lead guarda per 3 giorni consecutivi la pagina di un prodotto → riceve confronto con competitor + case.
8. Workflow per segmentazione avanzata
Cos’è
Un flusso che si attiva in base a criteri demografici, di ruolo o settore, per inviare contenuti tagliati su misura.
Come funziona
Appena un contatto viene assegnato a un segmento (es. “Direttori Marketing di aziende con più di 50 dipendenti”), entra in un nurturing specifico.
Esempi:
- CEO settore finance: email con ROI calculator + white paper sul budgeting
- HR tech: email con case study e video su employee experience
Sequenza consigliata
- Email 1: insight rilevante per il ruolo
- Email 2: caso studio o video
- Email 3: invito a demo o evento tematico
9. Workflow di onboarding post-trial
Cos’è
Un onboarding intelligente per chi inizia un free trial o ha appena attivato un servizio. Guida step by step verso l’adozione e conversione.
Come funziona
Parte da un trigger (form trial) e distribuisce una serie di contenuti pratici con reminder, consigli e incentivi alla conversione.
Sequenza consigliata
- Giorno 1: guida rapida "Come iniziare in 5 minuti"
- Giorno 3: suggerimento "Pro tip" su funzionalità utile
- Giorno 7: invito a call di onboarding personalizzato
- Giorno 14: reminder scadenza + sconto per upgrade
Esempio: trial attivo → contenuti mirati + incentivo → conversione al piano a pagamento.
10. Workflow allineato al buyer’s journey
Cos’è
Un flusso che evolve con il lead, adattandosi alla fase in cui si trova: awareness, consideration o decision.
Come funziona
Ogni contenuto ricevuto e ogni azione aggiorna il punteggio e sposta il contatto nella fase successiva, attivando il percorso più adatto.
Sequenza consigliata
- Awareness: blog post, infografiche, guide “cos’è…?”
- Consideration: comparazioni, webinar, testimonianze
- Decision: demo, pricing, offerte a tempo
Esempio: un nuovo contatto riceve contenuti educational → interagisce → passa al flusso con case e demo → convertito.
Conclusione
Ogni workflow che hai letto qui sopra può essere implementato – e ottimizzato – direttamente in Zoho Marketing Automation. La chiave non è la piattaforma in sé, ma il modo in cui colleghi dati, contenuti e processo commerciale.
Vuoi disegnare (o migliorare) il tuo ecosistema di nurturing?
Possiamo aiutarti a costruire un percorso su misura, partendo da Zoho o integrando il tuo stack attuale.
