Strategie marketing che non scalano: perché oggi fare più campagne non basta

“Perché facciamo più cose, ma cresciamo meno?”
"Perché ogni campagna sembra un caso a sé, invece di farci crescere nel tempo?"
“Perché il traffico cala anche se stiamo facendo tutto bene?”

Se il tuo team marketing si è fatto anche solo una di queste domande negli ultimi mesi, sicuramente non è il solo.

Noi questo problema lo incontriamo spesso, lavorando con aziende che hanno stack tecnologici evoluti, team competenti e una macchina operativa già avviata. Le attività marketing aumentano, i tool non mancano, i report sono sempre di più. Eppure i risultati rallentano, diventano imprevedibili, fragili.

Il problema non è l’impegno.
E nemmeno la qualità delle campagne marketing.

Il problema è che il contesto è cambiato più velocemente del modello con cui continuiamo a progettare il marketing.

Oggi gli utenti fanno ricerche con l’AI, confrontano fonti prima ancora di arrivare sul sito, saltano passaggi, tornano indietro, prendono decisioni in modo distribuito e non sequenziale. Continuare a “fare più campagne” dentro un impianto pensato per un percorso lineare produce solo più rumore, non più crescita.

In questo articolo vedremo cosa non funziona più nel marketing moderno, cosa è cambiato davvero e - soprattutto - come adattare la tua strategia marketing per tornare a crescere nel tempo, senza aumentare la complessità operativa.

Perché oggi fai più marketing ma cresci meno

Negli ultimi mesi sono cambiate 3 cose fondamentali, tutte insieme:

• Ricerca online: sempre più persone non partono da Google per effettuare una ricerca onlin, ma da un assistente AI (come ChatGPT, Gemini, Copilot). E anche quando usano Google, ottengono una risposta sintetizzata prima ancora di cliccare. Il risultato è chiaro: meno traffico informativo, ma utenti che arrivano già con un’opinione formata
  
  
• Frammentazione dei canali: l’attenzione non è più concentrata su sito web, social e newsletter. È distribuita tra community, creator, podcast, video, forum. Gli utenti seguono i feed online, non il funnel
  
  
• Intento: oggi i pochi visitatori che arrivano sul sito sono spesso già molto avanti nel percorso decisionale. L’AI anticipa gli intenti informativi degli utenti prima del click verso il tuo sito web. È per questo che vediamo un paradosso sempre più comune: meno lead complessivi, ma con un intento più alto - e quindi potenzialmente più “caldi” rispetto al passato.

Il funnel non descrive più come le persone decidono davvero

Fino a ieri si parlava di "funnel marketing": un approccio tradizionale presupponeva un flusso ordinato e progressivo. Oggi, quel flusso non esiste più. Esistono micro-momenti, segnali sparsi, touchpoint asincroni. Continuare a forzarli dentro un modello lineare significa leggere male la realtà.

Quali sono le conseguenze?

Quando una strategia marketing non scala, la tentazione è intervenire sull’esecuzione: copy, creatività, canali, tool. Ma nella maggior parte dei casi il problema è a monte.

Il funnel è un modello nato in un’epoca in cui:

• il sito era il centro di tutto
• l’attenzione era concentrata
• la pianificazione avveniva a cicli lunghi
  
  

Oggi nessuna di queste condizioni è più vera. Eppure continuiamo a progettare come se lo fossero.

Il funnel chiede controllo. Il marketing moderno richiede adattamento.

Le sfide per i marketing manager

Parlando ogni giorno con marketing manager e CMO, il racconto che ascoltiamo è simile:

• vedono meno traffico, ma non riescono a capire se sia davvero un problema o un cambiamento strutturale
• vedono una parte di lead in target, ma non sanno quali touchpoint abbiano innescano davvero l'interesse
• vedono campagne che funzionano, ma non riescono a riutilizzare ciò che hanno imparato nella campagna successiva.
  
  

Il risultato è frustrazione operativa. Si lavora molto, si produce tanto, ma il sistema non diventa mai più intelligente. Ogni iniziativa è trattata come un evento isolato, non come parte di un processo cumulativo.

Ed è qui che nasce la vera inefficienza: attività senza apprendimento.

Quali strategie marketing funzionano oggi

Quando osserviamo le aziende che riescono a crescere in modo costante, emerge un pattern diverso. Non ragionano per campagne “chiuse”, ma per loop di apprendimento.

Il meccanismo è semplice:

dati → azioni → feedback → ottimizzazione → nuova azione

• Ogni interazione genera segnali
• Ogni campagna è un esperimento
• Ogni output migliora il ciclo successivo

Per rendere sostenibile questo modello, però, serve un elemento spesso sottovalutato: un’infrastruttura che colleghi dati, azioni e feedback senza interruzioni.

Prima di tutto, senza un CRM e una piattaforma Marketing Automation realmente integrati, il concetto di azioni coordinate e iterate come in un "loop di attività" resta un’idea teorica, impossibile da far girare nella pratica.

Dal Funnel al Loop: per campagne marketing che imparano nel tempo

È proprio da questa esigenza che nasce il framework del Loop Marketing introdotto da HubSpot: un approccio pensato per un mondo in cui AI e persone collaborano e in cui la crescita non è lineare ma iterativa.

Loop Marketing: un modello pensato per un mondo AI first

Il Loop si articola in quattro fasi continue:

1. Express
   Definire chiaramente chi sei, il tuo punto di vista, il tuo tono. In un mondo in cui l’AI può generare contenuti all’istante, ciò che fa la differenza è la direzione strategica che le dai.
   
   
2. Tailor
   Personalizzare davvero, usando dati, contesto e segnali di intent. Non “Dear ”, ma messaggi che fanno pensare: “come fanno a sapere proprio questo?”.
   
   
3. Amplify
   Distribuire il messaggio dove le persone (e gli algoritmi) sono davvero: canali proprietari, community, creator, AI search, video.
   
   
4. Evolve
   Misurare, apprendere e iterare in tempo reale. Non aspettare il report trimestrale: ottimizzare mentre il loop gira.
   
   

Il punto chiave è che non esiste una fine del percorso. Ogni loop alimenta il successivo.

Cosa serve davvero per adattare la strategia marketing oggi

Quando affianchiamo i nostri clienti per tradurre questo paradigma in pratica, emergono tre requisiti fondamentali.

• Dati puliti, unificati e affidabili: non “più dati”, ma dati che raccontano una storia coerente lungo tutto il customer journey
  
  
• Personalizzazione reale: non per stupire, ma per essere rilevanti nel momento giusto, con il messaggio giusto
  
  
• Sperimentazione continua: in un contesto che cambia ogni mese, pianificare a sei mesi è un rischio, non una sicurezza.
  
  

Perché senza una piattaforma integrata il loop non gira

Se oggi la tua strategia marketing produce attività ma non apprendimento, è il momento di rivedere il modello.

Con una piattaforma come HubSpot Marketing Hub, costruita attorno ad un CRM unificato, è possibile collegare dati, campagne e risultati in modo continuo - senza aumentare la complessità operativa.

Come HubSpot Marketing Hub rende operativo questo approccio

È qui che il paradigma del Loop diventa concreto.

Con HubSpot Marketing Hub, e in particolare con le funzionalità introdotte nel Marketing Studio, il Loop non è solo un framework concettuale, ma un processo quotidiano:

• i dati di comportamento, engagement e intent confluiscono in un unico CRM
  
  
• le campagne vengono progettate come esperimenti rapidi, non come piani rigidi
  
  
• l’AI di HubSpot supporta creazione, personalizzazione e analisi, senza sostituire il giudizio umano
  
  
• ogni iterazione migliora la successiva, riducendo sprechi e ridondanze
  
  

In questo scenario, la piattaforma non serve a “fare più marketing”, ma a far girare il loop più velocemente e meglio, mantenendo il team focalizzato sulle decisioni strategiche.

Conclusione

Il funnel marketing non va riparato. Va superato.

Continuare a ottimizzarlo significa cercare efficienza in un modello che non rappresenta più la realtà. Costruire una strategia marketing ciclica, invece, significa accettare la complessità del comportamento umano - e usarla come leva di crescita.

Se vuoi costruire una strategia marketing che cresce nel tempo, basata su dati reali, personalizzazione autentica e apprendimento continuo, esistono framework e piattaforme - come HubSpot Marketing Hub - pensate esattamente per questo scenario.

Come Impresoft Engage, primo Elite Partner di HubSpot in Italia, aiutiamo le aziende a progettare e rendere operativo questo passaggio, partendo dai dati e arrivando a risultati misurabili.