Nel mondo dell’arredo di alta gamma, la gestione della Customer Experience è diventata un fattore competitivo chiave. Chi acquista oggi non cerca più solo un prodotto: desidera sentirsi accompagnato, valorizzato, ispirato. Il tuo cliente non compra un divano, compra un progetto di vita.
Ecco perché lavorare sulla CX è ormai imprescindibile. Un’esperienza coerente, memorabile e personalizzata incide direttamente su tre leve fondamentali del sell-out:
- traffico verso i punti vendita
- tasso di conversione
- scontrino medio
Eppure, molti brand continuano a concentrarsi quasi esclusivamente sul prodotto e sulla distribuzione: elementi fondamentali, ma che trascurano gli attori capaci di influenzare in modo decisivo l’esperienza del cliente. Gli architetti.
Come mai? Vediamolo subito.
Cosa frena il potenziale degli architetti
Parliamoci chiaro: oggi gli architetti sono poco più che un canale accessorio per la maggior parte dei brand del design. Eppure potrebbero essere una leva strategica. Dove sta il problema?
- Interazione frammentata e sporadica
La relazione con gli studi di architettura è spesso informale, non tracciata, priva di follow-up. Questo rende impossibile misurare il valore generato e costruire relazioni durature - Mancanza di strumenti su misura
L’architetto ha esigenze operative diverse dal dealer o dal cliente finale: ha bisogno di schede tecniche, soluzioni modulari, strumenti digitali per progettare, visualizzare, quotare. Se non li trova da te, li cerca altrove - Nessun riconoscimento
Molti architetti, soprattutto freelance o studi medi, cercano visibilità e status. Se non prevedi forme di riconoscimento (badge, menzioni, accesso esclusivo a collezioni), difficilmente si legheranno al tuo brand.
L’architetto come alleato strategico per la CX del tuo cliente
Quando pensi alla tua strategia di gestione del cliente - e anche di lead generation - dovresti includere gli architetti tra i protagonisti. Perché?
- Hanno il polso del cliente: vengono interpellati in fase di ispirazione, selezione e progettazione. Ne conoscono tutte le preferenze, esigenze, perplessità
- Propongono soluzioni complete, non il singolo pezzo - e questo aumenta il valore medio dell'ordine
- Generano traffico qualificato: chi entra in showroom su consiglio di un architetto ha già una visione e un budget.
In pratica, gli architetti possono incidere sulle stesse metriche che monitori nel CRM: lead, conversioni, ticket medio. Ma solo se riesci a coinvolgerli davvero.
Come attivare davvero gli architetti: una strategia in 4 mosse
Ecco cosa puoi iniziare a fare, oggi, per trasformare gli architetti da canale passivo a partner strategici.
1. Crea un programma strutturato di partnership
Segmenta il tuo database: freelance, studi medi, studi top. Non trattarli tutti allo stesso modo. Crea un programma che offra:
- contenuti e strumenti esclusivi
- anteprime di collezione
- formazione su materiali, finiture e combinazioni
- eventi riservati
Valuta forme di riconoscimento visibile: badge digitali, menzioni sul sito, case study condivisi. Questi ultimi sono molto utili anche per avere dei contenuti all'interno del tuo sito che aumentano l'autorevolezza del tuo brand - una best practice decisiva per restare visibili online nell'era dell'AI.
2. Costruisci esperienze digitali pensate per loro
Non basta una "area riservata" generica. L’architetto ha bisogno di:
- configuratori tecnici
- download rapidi di BIM, DWG, schede materiali
- strumenti di preventivazione avanzata
- tracking dei progetti inseriti
Tutto questo deve essere integrato nel tuo CRM e nella tua piattaforma di marketing automation, per permetterti di nutrire la relazione nel tempo.
3. Usa la marketing automation per nutrire la relazione
Una volta ingaggiati, non puoi sparire. L’automazione ti permette di:
- inviare contenuti mirati in base a interessi e progetti seguiti
- gestire follow-up dopo eventi o richieste
- ricordare scadenze per concorsi, incentivi, premi
- creare workflow personalizzati per i diversi segmenti
Soluzioni come HubSpot Marketing Hub, integrate con il tuo sito web ed ecosistema CX, ti aiutano a orchestrare il tutto in modo fluido.
4. Misura l’impatto degli architetti sul sell-out
Infine, devi attribuire il giusto valore. Collega i lead generati dagli architetti alle trattative e alle vendite. Incrocia dati da CRM e rete vendita per misurare:
- numero e qualità dei progetti avviati
- conversione in ordini effettivi
- valore medio per cliente influenzato da architetto
Crea dashboard condivise, premia chi genera valore, migliora l’esperienza anche grazie ai feedback ricevuti.
Gli strumenti digitali giusti fanno la differenza
Il successo di questa strategia dipende da quanto bene riesci a integrare processi, persone e strumenti. Ti servono:
- CRM avanzato per tracciare le relazioni (es. Salesforce Sales Cloud, Dynamics 365 Sales, SugarCRM, HubSpot CRM)
- Marketing automation per nutrire la relazione (es. HubSpot Marketing Hub, Sugar Market, Dynamics 365 Customer Insights, Salesforce Marketing Cloud)
- Analytics per misurare l’efficacia (GA4, dashboard BI integrate)
- Soluzioni AI di Impresoft Engage come agenti AI dedicati, per orchestrare l’intera Customer Experience e automatizzare processi, con visibilità su tutti i touchpoint e sugli attori coinvolti (dealer, architetti, contract).
Conclusione: per vendere di più, serve coinvolgere e vendere meglio
Lavorare sulla CX nel settore arredo significa soprattutto creare relazioni di valore. Gli architetti sono già nel tuo network: il punto è attivarli, ascoltarli, accompagnarli.
La vera sfida non è aggiungere canali, ma costruire un sistema armonico in cui ogni attore contribuisce a un’esperienza coerente per il cliente finale.
E se vuoi iniziare a farlo, possiamo aiutarti a disegnare questo sistema su misura per il tuo brand.
