So cosa ti starai probabilmente chiedendo: cos’è di preciso la velocità di vendita?
La risposta è semplice: è il risultato di quanto profitto ci si aspetta di generare ogni giorno; calcolato dal prodotto di:
1) il numero di opportunità nella pipeline di vendita
2) la media del valore delle opportunità
3) la percentuale di trattative chiuse/vinte diviso per
4) la media della lunghezza del ciclo di vendita in giorni.
Chi si occupa di sales e marketing da sempre cerca di fare ordine nel complesso mondo delle strategie e delle relazioni commerciali. Come dice il detto, “Se non puoi misurarlo, non puoi gestirlo“.
Ed è per questo che oggi si usano un crescente numero di metriche relative a campagne e funnel, come ad esempio il numero di social follower, le ads, il traffico organico del sito web, tutti gli aspetti legati a SEO e SEM, la gestione degli asset digitali, le registrazioni ad eventi, le chiamate inbound, le metriche sulle e-mail e i moduli di contatto compilati e molto altro.
Ancora: definiamo precise fasi delle opportunità di vendita per capire con esattezza come i lead entrano e si muovono attraverso il sales funnel. Per fare questo utilizziamo termini come marketing-qualified lead (MQL), sales-ready lead (SRL), sales-accepted lead (SAL) and sales-qualified lead (SQL). Inoltre stabiliamo le fasi delle opportunità per allineare il nostro processo di vendita al modo in cui i clienti acquistano i nostri prodotti e servizi, lavorando instancabilmente per migliorare questo processo in ogni sua fase.
La capacità di tracciare, influenzare e ottenere report dal sales funnel è ciò che distingue un’azienda con strategie commerciali efficaci da quelle che invece si affidano al caso.
Un errore comune, tuttavia, è quello di considerare le metriche di sales e marketing indipendenti tra loro: sarebbe come “perdere di vista la foresta per osservare gli alberi”, come dice un altro proverbio.
Chi pensa che il successo delle vendite dipenda esclusivamente dal numero di lead immessi nel sales funnel non ha ben chiara la realtà dei fatti. Cosa succede se i lead che entrano nel funnel sono di bassa qualità rispetto ai tuo cliente ideale? E se sono clienti di scarso valore? E se la percentuale di trattative di questi lead è bassa o troppo lenta a chiudersi?
Il concetto di “velocità di vendita” non è nuovo. In realtà, è un concetto monitorato da molte aziende. È un obiettivo misurabile, un KPI o una metrica delle vendite. Chiamala come vuoi, la velocità di vendita è un modo semplice, efficace e onnicomprensivo per prevedere la crescita dei profitti. Inoltre trasforma la comunicazione tra vendite e marketing in un dialogo basato su dati e numeri misurabili. Infine consente di guidare il processo di pianificazione del budget indicando con precisione dove conviene investire di più.
Puoi misurare i fattori di velocità di vendita della tua attività nel modo seguente:
Numero totale di opportunità presenti nella pipeline commerciale
Valore medio dell’opportunità
Percentuale di trattative chiuse/vinte
Media della lunghezza del ciclo di vendita
Come un’equazione risulterà:
Ad esempio, supponiamo di avere 250 opportunità (#) nella pipeline di vendita e che il valore medio di queste negoziazioni sia di 80,000$ ($) mentre la percentuale di trattative chiuse/vinte è del 18%(%) e la durata media del ciclo di vendita è di 120 giorni (L).
La tua velocità di vendita è di 30,000$ al giorno. Questo significa che stai portando a casa 30,000$ di fatturato ogni giorno.
Riduci la durata del ciclo di vendita del 25%, quindi a 90 giorni, e la velocità di vendita sale del 33% quindi ti porta a 40.000$. Ora, migliora il tasso di chiusura positiva di soli 10 punti percentuali e hai più che raddoppiato la tua velocità di vendita originale arrivando a oltre 62.000$ di entrate al giorno.
È semplice matematica: un numeratore più grande e un denominatore più piccolo, maggiore è la velocità di vendita. Certo, più lead nel funnel possono migliorare il numeratore, ma non bisogna perdere di vista l’importanza che hanno il valore delle opportunità che si generano, il tasso chiusura e la lunghezza del ciclo di vendita. Pertanto, riempiendo il funnel con lead di bassa qualità si otterrà un impatto negativo su tutti gli altri fattori.
Definisci il tuo ICP (Ideal Customer Profile)
Un modo per influenzare valore, tasso di chiusura e lunghezza del ciclo di vendita delle opportunità nella tua pipeline è essere consapevoli del proprio Ideal Customer Profile; definirlo esattamente consente di non perdere tempo su trattative che potrebbero ridurre la tua velocità di vendita e al contrario di concentrarti su quei clienti che la possono aumentare.
Quando pensi al tuo cliente ideale, considera quanto segue:
Settore: qual è il più adatto al tuo business?
Dimensioni aziendali: i tuoi prodotti o servizi sono rivolti a piccole, medie o grandi imprese?
Luogo: geograficamente, quali sono i mercati più ricettivi?
Con un’analisi accurata sul cliente ideale è possibile fare investimenti di marketing molto più efficienti, e di conseguenza, aumentare la velocità di vendita.
Incrementare la velocità di vendita con il CRM
Il CRM è lo strumento che ti aiuta a definire l’ICP specifico per il tuo business; ecco 3 modi efficaci per aumentare complessivamente la velocità di vendita attraverso l’uso di applicazioni per CRM di ultima generazione.
Il primo è un tool di relationship intelligence che si chiama Hint per SugarCRM che consente a marketing e sales di qualificare e targetizzare meglio e velocemente lead e prospect.
Hint è un’incredibile fonte di informazioni e notizie su contatti appena acquisiti, formidabile perché richiede solo un indirizzo email per iniziare a raccogliere utilissimi dati.
L’uso di Hint consente alla tua forza commerciale di filtrare e qualificare meglio i lead, portando ad un ciclo di vendita più produttivo e più breve.
Il secondo è un moderno workflow che permette di gestire al meglio i lead.
Utilizzando Sugar Advanced Workflow è facile creare regole precise per il lead management, assicurando follow up tempestivi e puntuali. Inoltre è possibile chiudere delle trattative bloccate con lo “Smart Discount Approval”, che permette di creare un flusso automatico che invia sconti particolari. Questo tipo di configurazioni riducono la durata delle trattative, aumentando la velocità di vendita.
Il terzo tool è un plugin che si chiama Sugar Customer Journey e fornisce precisi template per seguire ogni best practice aziendale; il visual task manager, incredibilmente utile specialmente in cicli di vendita complessi, assicura che ogni passaggio sia completato per trasformare un’opportunità in una trattativa chiusa.
La combinazione di questi elementi con un ICP ben identificato consente di focalizzarsi, aumentando la velocità di vendita.
