Trasporti Pesanti

CRM per la logistica: la rivoluzione commerciale di Trasporti Pesanti in soli 5 mesi con SugarAI

Trasporti Pesanti fa parte del Gruppo Storti, una realtà italiana che impiega circa 600 persone e fattura oltre 300 milioni di euro. Il gruppo si occupa di trasporti di ogni tipologia, dal singolo bancale ai trasporti eccezionali e opera anche nell'intermodale grazie a terminal ferroviari di proprietà e a oltre 300.000 metri quadri di magazzini.

La sfida

Nonostante le dimensioni e la solidità del business, l'azienda gestiva i rapporti commerciali senza un processo strutturato. Le informazioni su lead, contatti e opportunità erano distribuite tra fogli Excel, email e appunti individuali, senza una fonte unica e condivisa. La riorganizzazione dei processi commerciali era diventata una priorità per il Gruppo Storti.

Il primo obiettivo di Trasporti Pesanti era colmare un ritardo tecnologico rispetto alla dimensione dell'azienda. Il reparto commerciale lavorava senza una piattaforma unica per tracciare lead, opportunità e attività di vendita, mentre il marketing gestiva eventi e campagne in modo manuale, isolato dai flussi commerciali. Questa frammentazione impediva una visione a 360° del cliente e rendeva difficile condividere KPI affidabili con il management e con la proprietà.

Una volta compresa questa necessità urgente, l’azienda ha messo a confronto diverse soluzioni e partner CRM, con l’imperativo di rispondere a scadenze molto strette per l'attivazione della piattaforma, in modo da non perdere ulteriori finestre strategiche di mercato.

La scelta è ricaduta su Impresoft Engage e su SugarAI, anche grazie a un metodo di collaborazione ritenuto più flessibile e concreto rispetto a quello degli altri fornitori valutati.

L'obiettivo finale era chiaro: introdurre da zero una piattaforma CRM in grado di centralizzare il patrimonio informativo dell'azienda, automatizzare le attività di vendita, strutturare il marketing e integrarsi nativamente con i sistemi ERP già in uso.

La soluzione

Impresoft Engage ha impostato il progetto organizzando il lavoro in fasi progettuali per garantire un rilascio rapido e progressivo di valore, nel rispetto di un piano di appena cinque mesi per le prime due fasi.

Nella prima fase, dedicata all'area vendite, Impresoft Engage ha attivato Sugar Sell per centralizzare la gestione di aziende, contatti e qualifica dei lead. Le opportunità commerciali sono state strutturate in modo da dare visibilità sui ricavi, mentre l'integrazione con Outlook, realizzata con SugarConnect, ha permesso di collegare email e calendari direttamente al CRM.

Nella seconda fase, relativa al Marketing Automation, Impresoft Engage ha implementato Sugar Market. Il progetto ha previsto l'installazione dello script di tracciamento sul sito web aziendale, la configurazione di form intelligenti per la lead generation e l'attivazione di flussi automatizzati di lead nurturing, pensati per accompagnare i prospect verso la conversione commerciale.

A completare l'ecosistema, Impresoft Engage ha utilizzato ConnectX, il proprio connettore proprietario, per costruire un flusso bidirezionale in modalità upsert tra SugarAI e l'ERP di settore usato da Trasporti Pesanti, garantendo il passaggio automatico e continuo dei lead qualificati tra i due sistemi.

Molto più di un’implementazione tecnologica

Un elemento centrale del progetto è stato l'accompagnamento delle persone al cambiamento.

Trattandosi del primo CRM mai adottato dall'azienda, una formazione tradizionale concentrata a fine progetto non sarebbe stata sufficiente. Impresoft Engage ha quindi introdotto un modello di training iterativo e cross training, coinvolgendo i team di Trasporti Pesanti in sessioni pratiche fin dalle fasi di prototipazione. Questo approccio ha accelerato l'onboarding su entrambe le aree funzionali, Sales e Marketing e ha contribuito a trasformare la percezione del CRM da semplice strumento a parte integrante del modo di lavorare quotidiano.

I risultati

In pochi mesi, Trasporti Pesanti ha portato a sistema il proprio patrimonio informativo commerciale e marketing, eliminando la dispersione dei dati e i caricamenti manuali duplicati.

Oggi 15 utenti Sales lavorano quotidianamente sulle due aree funzionali del CRM, con oltre 15.000 opportunità commerciali censite e tracciate nel sistema.

Sul fronte marketing, la piattaforma gestisce oltre 125 campagne create, monitorate e coordinate centralmente e include 15.000 contatti profilati all'interno di Sugar Market. I flussi automatici di lead nurturing e l'integrazione con il sito web hanno permesso al reparto commerciale di ricevere lead qualificati direttamente dal CRM, riducendo il lavoro manuale di raccordo tra i due reparti.

Al di là dei risultati numerici, il cambiamento più significativo riguarda l'adozione da parte delle persone.

Il team commerciale, che non aveva mai utilizzato un CRM prima di questo progetto, oggi lo considera uno strumento quotidiano di lavoro e ne richiede attivamente nuove funzionalità. Anche la reportistica verso il management e la proprietà si basa ormai su dati strutturati e affidabili, superando la logica dei report costruiti manualmente in occasione delle presentazioni al Board.

Il successo del progetto ha portato Trasporti Pesanti e Impresoft Engage a estendere la collaborazione oltre il perimetro iniziale. È già in corso la progettazione della terza fase del progetto, dedicata all'After Sales e all'integrazione avanzata di offerte, listini e fatturato.