Marchiol
Settore
Servizi
Soluzione
Digital Marketing & Automation, Customer Relationship Management
Prodotti
HubSpot
La sfida
Prima del progetto, le informazioni fondamentali per il lavoro del team sales erano distribuite su più canali: file Excel, email, strumenti gestionali, piattaforma eCommerce e applicazioni di business intelligence. I venditori utilizzavano l’eCommerce anche per effettuare ordini per conto dei clienti, ma senza una vista unificata che consentisse di collegare iniziative marketing e storico della relazione.
Questa frammentazione comportava una dispersione delle informazioni di vendita, in particolare nella gestione delle opportunità commerciali, spesso non tracciate in modo strutturato o condiviso. Di conseguenza, avere una panoramica chiara e aggiornata su offerte attive, trattative in corso, premi maturati e potenziale di sviluppo del cliente risultava complesso e dispendioso in termini di tempo.
La mancanza di un punto di riferimento comune rendeva inoltre più difficile la collaborazione tra reparti con obiettivi e responsabilità diverse. Sales, marketing e business unit lavoravano sugli stessi clienti, ma con strumenti e logiche non sempre allineate, limitando la possibilità di costruire azioni coordinate e realmente efficaci.
A questo si aggiungeva la difficoltà di avere una overview comune sulle performance di vendita . Senza una vista consolidata e condivisa, confrontare risultati, individuare trend e supportare le decisioni commerciali richiedeva un grande sforzo manuale.
La sfida non era quindi solo tecnologica, ma anche organizzativa e culturale: dare autonomia ai venditori nel reperire le informazioni, migliorare la collaborazione tra team e creare le condizioni per un’adozione reale di un nuovo sistema condiviso, capace di semplificare il lavoro quotidiano e supportare la crescita.
La soluzione
Impresoft Engage ha affiancato Marchiol in un percorso strutturato, partendo da una fase di pre-analisi estesa che ha coinvolto più team e stakeholder. L’obiettivo era chiaro: progettare un CRM che rispecchiasse la complessità reale dell’organizzazione e diventasse uno strumento realmente adottato sul campo.
Il progetto ha previsto una fase approfondita di analisi e configurazione, seguita da attività di validazione, formazione e go-live. Al centro dell’intervento c’è stata la scheda azienda, pensata come punto unico di accesso alle informazioni per i venditori. Grazie all’interfaccia realizzata da Impresoft Engage con HubSpot CRM, la forza vendita dispone oggi di una vista chiara e aggiornata su clienti, offerte e dati di business, con l’obiettivo di semplificare la preparazione delle attività commerciali e aumentare l’efficacia delle interazioni.
Un ambito chiave del progetto ha riguardato il coinvolgimento strutturato delle Business Unit di Marchiol - Automation, Green Energy, Lighting e Building - che giocano un ruolo centrale nei progetti più complessi dove non c’è una vendita classica, ma serve una configurazione e selezione delle soluzioni da adottare. Il CRM è stato quindi configurato per supportare la collaborazione tra area commerciale e BU attraverso pipeline dedicate, in cui venditori e referenti tecnici lavorano insieme alla definizione delle opportunità, delle soluzioni e delle proposte per il cliente. In questo modo, il CRM è diventato uno strumento di collaborazione interdipartimentale e non solo di gestione commerciale.
Parallelamente, sono stati progettati molteplici flussi di integrazione tra:
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l’ERP
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il sistema di Business Intelligence
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il portale di incentivazione.
Queste integrazioni rendono disponibili in CRM dati come ordini, offerte e partite contabili ancora aperte, che prima erano accessibili solo tramite strumenti separati. Questo permette ai venditori di avere una visione completa del cliente e supporta anche il team marketing, che può analizzare i funnel delle diverse attività per fascia di prodotto o segmento di cliente e attivare comunicazioni interne mirate per sostenere le azioni commerciali e il raggiungimento dei budget.
Un ulteriore elemento distintivo è stato lo sviluppo di una reportistica avanzata, pensata per rispondere alla granularità del modello di business di Marchiol. I dati possono essere filtrati per filiale, consentendo a responsabili e area manager di monitorare la scadenza delle offerte, le attività dei venditori e le performance dei team in modo più puntuale. In parallelo, è stato introdotto un sistema di monitoraggio dello stato dei clienti, che permette di identificarli come attivi, inattivi, a rischio di churn o in diminuzione, sulla base di regole condivise legate a ordini e offerte.
Il progetto ha inoltre integrato la visualizzazione del portale di incentivazione Marchiol direttamente nel CRM: al raggiungimento di determinati obiettivi di ordine, i venditori possono visualizzare premi e vantaggi, collegando performance, motivazione e attività quotidiane in modo trasparente.
Sul fronte marketing, il progetto ha consentito di rendere il CRM uno strumento realmente condiviso anche per la pianificazione e l’esecuzione delle iniziative. Grazie all’integrazione tra HubSpot Marketing Hub e Eventbrite, Marchiol può oggi gestire eventi, comunicazioni e raccolta dati in modo coordinato, misurando l’impatto delle iniziative e condividendo con il team sales informazioni utili per azioni commerciali mirate.
A supporto delle attività quotidiane, è disponibile 24h/24h Breeze, l’assistente AI integrato in HubSpot CRM, che consente ai commerciali di recuperare rapidamente informazioni rilevanti sui clienti, migliorando l’accesso ai dati e l’efficienza operativa.
A rendere distintivo il progetto è stato l’approccio complessivo: non una semplice implementazione tecnologica, ma la costruzione di un ecosistema CRM coerente con i processi reali di Marchiol, pensato per semplificare il lavoro quotidiano, favorire la collaborazione tra team e creare una base solida per un’evoluzione futura sempre più data-driven.
I risultati
Il progetto ha portato a un cambio concreto nel modo di lavorare della forza vendita.
I venditori dispongono oggi di uno strumento unico che consente loro di recuperare in autonomia informazioni prima sparse su più canali, migliorando la preparazione delle attività commerciali e la qualità delle interazioni con i clienti. La disponibilità di dati integrati su pipeline, offerte e iniziative ha aumentato la visibilità sul business e ridotto il tempo dedicato alla ricerca delle informazioni. Allo stesso tempo, il marketing può contare su un CRM che supporta iniziative più mirate e una collaborazione più efficace con il team sales.
Oltre ai benefici operativi, il progetto ha rafforzato una cultura condivisa del dato e posto le basi per evoluzioni future, anche su temi innovativi come l’intelligenza artificiale, già presenti nella roadmap di Marchiol.
Un percorso che dimostra come il CRM, se progettato intorno alle persone e ai processi reali, possa diventare un vero abilitatore di valore per tutta l’organizzazione.
