Concetti chiave di questo articolo:
- Cos'è il Modello Bowtie: è un'evoluzione del funnel tradizionale, progettata per accompagnare l'intero ciclo di vita del cliente nelle aziende B2B a revenue ricorrente.
- Perché è importante: a differenza del funnel, il Bowtie include fasi cruciali come onboarding, adozione e crescita, garantendo continuità tra vendita e customer success.
- Insight strategici: come funziona il modello Bowtie, quali metriche lo rendono misurabile e perché adottarlo può trasformare la tua strategia go-to-market.
Il modello Bowtie: la nuova architettura per una crescita ricorrente
Dalla promessa di valore all’impatto misurabile
Nel mondo B2B moderno, basato su abbonamenti e modelli di revenue ricorrente, il classico funnel di marketing e vendite non è più sufficiente. È stato progettato per chiudere contratti, non per sostenere relazioni durature. Qui entra in gioco il modello Bowtie, un framework che estende il funnel classico e lo trasforma in un sistema completo per acquisire, trattenere ed espandere i clienti.
Da molti anni, in Impresoft Engage adottiamo e promuoviamo il modello Bowtie come architettura fondante della nostra metodologia operativa RevOps. Un cambio di paradigma per passare dalla logica della promessa di valore alla creazione di impatto - quello che davvero alimenta la crescita sostenibile.
Cos'è il Modello Bowtie?
Il Bowtie è una rappresentazione visiva e operativa del ciclo di vita cliente nel B2B, suddivisa in due metà:
- Lato sinistro (Acquisition): Awareness, Education, Selection, Commit
- Lato destro (Retention & Expansion): Onboarding, Adoption, Expansion, Advocacy
Questa struttura simmetrica riflette una verità ormai centrale: la relazione con il cliente inizia dopo la firma del contratto.
Perché il Bowtie è un’evoluzione necessaria
1. Supera i limiti del funnel classico
Il funnel si ferma alla vendita. Il Bowtie prosegue oltre, includendo onboarding, utilizzo e crescita del cliente. In una logica subscription-first, questo è fondamentale: il valore si realizza nel tempo, non all’inizio.
2. È customer-centric e non seller-centric
Non si tratta più di "chiudere" il cliente, ma di aiutarlo a ottenere impatto. Il successo del cliente coincide con il successo dell’azienda..
3. È misurabile lungo l’intero journey
Attraverso metriche volumetriche (VM), di conversione (CR) e temporali (Δt), ogni fase è monitorabile, comparabile e ottimizzabile. Questo rende possibile una gestione scientifica della crescita.
La prospettiva RevOps: orchestrare l’intero sistema
Per far funzionare un modello come il Bowtie serve un approccio sistemico. Ecco perché Impresoft Engage integra il Bowtie nella propria metodologia operativa RevOps, che si articola su 8 pilastri chiave:
- Revenue Model
- GTM Strategy
- ICP Model
- CX Design
- Process Design
- Data Model
- Tech Stack
- Growth Model
RevOps non è un reparto: è una mentalità. È l’orchestrazione dei team marketing, sales e customer success su obiettivi comuni, dati condivisi e processi integrati.
L'impatto ricorrente è la nuova metrica della crescita
Nel Bowtie, il valore promesso diventa impatto reale. E l’impatto ricorrente genera ricavi ricorrenti. Questo shift di mentalità consente di:
- migliorare la retention
- aumentare il customer lifetime value (LTV)
- favorire espansione e advocacy
- rendere sostenibile ogni investimento in acquisizione
Come evidenziato, è l’impatto a muovere il bisogno e generare valore. Il funnel cattura l’interesse. Il Bowtie costruisce una relazione che dura nel tempo.
Conclusione: il Bowtie è la base per una crescita strutturata
Adottare il modello Bowtie non è un esercizio teorico. È una scelta strategica. Significa dotarsi di un sistema per:
- Allineare dati, processi e metriche lungo tutto il customer journey
- Sfruttare i closed-loop per far evolvere l'esperienza cliente
- Operare su logiche di impatto e non solo di vendita
- Governare la complessità con una logica RevOps
Noi di Impresoft Engage crediamo che il futuro della crescita B2B si giochi sull’orchestrazione dei sistemi, non solo sulla performance dei singoli team.
Se vuoi scoprire come adottare il Bowtie nella tua organizzazione, parla con i nostri esperti.
