Il “focus gap” ti sta facendo perdere vendite – ecco come colmarlo
Nel mondo della produzione, distribuzione e commercio all'ingrosso, i team di vendita sono spesso sovraccarichi di attività. E chi guida le vendite lo sa bene: spesso non viene data la giusta priorità ai clienti di valore.
La domanda è semplice ma cruciale: dove dovrebbero concentrarsi i venditori per ottenere il massimo impatto?
La risposta si trova nel tuo ERP – ma è nascosta, sepolta sotto montagne di dati. Ecco perché, alla fine, i venditori finiscono per dedicarsi ai clienti più visibili: quelli che hanno appena fatto un ordine, quelli che scrivono più email o che generano i volumi più alti.
Cos’è il focus gap
Questo è il “focus gap”: lo spazio tra i clienti che ricevono attenzione e quelli che meritano davvero attenzione. Ed è proprio qui che perdi riordini, occasioni di cross-selling e quote di mercato – senza neanche accorgertene.
Come riconoscere un focus gap?
Hai un focus gap se:
- Il 70% dell’attività di vendita si concentra sui 10 clienti più grandi
- Il 40% dei clienti non viene contattato da oltre 90 giorni
- Solo 1 venditore su 5 sa identificare i clienti a rischio abbandono
- Le priorità commerciali sono decise più a intuito che con i dati
Dentro il tuo ERP si nascondono pattern d’acquisto preziosi
Chiudere il focus gap significa passare da una gestione basata sull’istinto a una basata sui dati reali: quelli che rivelano come i clienti stanno acquistando davvero.
Ecco alcuni esempi concreti di segnali che il tuo ERP conosce già:
- Riordini mancati: un cliente che ogni mese ordinava 200 filtri olio e 150 candele, da 90 giorni non compra nulla
- Cadenza cambiata: un cliente che acquistava ogni 4 settimane ora lo fa ogni 2 mesi
- Gap nel carrello: un cliente acquista il prodotto principale, ma non gli accessori ad alto margine.
Trasforma i dati del tuo ERP in segnali d’azione quotidiani
Il tuo ERP è la fonte più affidabile che hai. Gli investitori lo analizzano per capire rischi, concentrazione del fatturato e tendenze marginali.
Ma per i tuoi venditori… quei dati restano invisibili.
Transazione dopo transazione, il tuo ERP sa chi sta diminuendo, chi sta crescendo e dove stai perdendo margini – ma il 99% di questi segnali non raggiunge mai la scrivania di un commerciale.
Metti in luce i ricavi nascosti con sales-i
Con sales-i, i rappresentanti passano meno tempo a fare supposizioni e più tempo a far crescere i ricavi che hai già ottenuto.
Attuale focus dei venditori |
Nuovo focus grazie a sales-i |
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Clienti con attività recenti |
Clienti con calo del volume d’ordine del 15% questa settimana |
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Clienti rumorosi e insistenti |
Clienti silenziosi che saltano SKU strategici |
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Fatturato complessivo |
Crescita a livello di categoria o linea prodotto |
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Cold call generiche |
Elenco di clienti classificati per rischio abbandono |
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Preparazione manuale per ogni chiamata |
Riepilogo automatico con insight estratti dal tuo ERP |
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Intuizione e fogli Excel |
Vendite guidate da cronologia ordini e pattern di acquisto |
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