Zoho Marketing Automation: 10 workflow di lead nurturing che convertono

Nel marketing B2B moderno, generare lead è solo il primo passo. La vera sfida è accompagnare i lead nel tempo e lungo al funnel di acquisizione, fino a quando saranno pronti a parlare con il tuo team di vendita per passare alla fase di decisione e conversione.

È qui che entrano in gioco i workflow di lead nurturing. 

In questo articolo esploriamo 10 workflow di nurturing realmente efficaci, progettati per diverse fasi del buyer journey e facilmente implementabili con strumenti come Zoho Marketing Automation, il  software cloud di marketing automation della suite Zoho che aiuta a generare lead, segmentarli, nutrirli con workflow/journey automatizzati e misurare risultati e ROI per aumentare le conversioni.

Cosa sono i workflow di lead nurturing

Un workflow di lead nurturing è una sequenza automatizzata di email, azioni e trigger pensata per far avanzare un lead nel funnel, partendo da dati comportamentali o demografici.

Cosa fa Zoho Marketing Automation

Riassumiamo brevemente le funzionalità principali di Zoho Marketing Automation:

• Lead generation: acquisizione contatti da form di iscrizione, landing page e pop-up, anche da sito/blog/eventi

• Lead nurturing: puoi creare percorsi automatizzati drag-and-drop con trigger e azioni, anche usando template pronti

• Lead qualification: gestione di lead stage (ciclo di vita) e lead scoring per capire chi è più vicino all’acquisto

• Marketing multicanale: orchestrazione di messaggi su più canali (es. email, SMS, WhatsApp, social)

• Web analytics & attribution: dashboard e report per valutare performance, obiettivi e attribuzione dei canali

• eCommerce automation: follow-up post acquisto e recupero carrello abbandonato (in base al piano e alle integrazioni).

• Integrazioni: connessioni con strumenti Zoho (es. Zoho CRM) e altri servizi.

In particolare, per quanto riguarda il lead nurturing con Zoho Marketing Automation, puoi:

• attivare workflow su eventi specifici (es. download, visita pagina)
• personalizzare i contenuti in base allo scoring
• monitorare apertura, clic, conversione e passaggio a Sales

Vediamo quindi una selezione dei workflow di lead nurturing che funzionano e convertono davvero se applicati correttamente in Zoho Marketing Automation.

I 10 workflow di lead nurturing che funzionano per davvero con Zoho Marketing Automation

1. Workflow di benvenuto

Cos’è
È il primo contatto automatizzato che parte dopo l’iscrizione di un lead. Serve a introdurre il brand, creare familiarità e impostare correttamente le aspettative.

Come funziona
Viene attivato quando un contatto compila un form o si iscrive alla newsletter. Zoho Marketing Automation lo avvia in automatico, includendo una serie di email distribuite su più giorni.

Sequenza consigliata

• Giorno 0: "Grazie per esserti iscritto – ecco cosa aspettarti da noi."
• Giorno 3: "Come ottenere valore da [benefit principale]"
• Giorno 7: "Sei pronto a fare il prossimo passo? Scopri come."

Esempio: un lead scarica un ebook → riceve subito una mail di benvenuto → dopo 3 giorni riceve una guida operativa correlata → dopo 7 giorni un invito a un webinar di approfondimento.

2. Workflow educativo

Cos’è
Una sequenza automatica di contenuti informativi progettata per educare il lead nel tempo, creando fiducia e autorevolezza.

Come funziona
Scatta quando un contatto dimostra interesse (es. visita la pagina pricing o scarica un contenuto). Il sistema invia contenuti a cadenza regolare, adattandosi al comportamento del lead.

Sequenza consigliata

• Settimana 1: Checklist utile o suggerimenti pratici
• Settimana 2: Case study con risultati concreti
• Settimana 3: Invito a webinar o demo live

Esempio: un lead scarica un guida al CRM Zoho → riceve una checklist → una settimana dopo un case study di un’azienda simile → poi un invito a una sessione Q&A.

3. Workflow di riattivazione lead inattivi

Cos’è
Una sequenza automatica per riconnettersi con contatti inattivi da settimane o mesi.

Come funziona
Identifica i lead che non interagiscono più (es. nessuna apertura/click da 60 giorni) e invia una serie di email mirate per stimolarne nuovamente l’interesse.

Sequenza consigliata

• Email 1: "Ti abbiamo perso di vista – c’è qualcosa che possiamo migliorare?"
• Email 2: Offerta personalizzata (es. guida esclusiva, sconto, contenuto premium)
• Email 3: "Ci salutiamo… oppure clicca qui per restare in contatto"

Esempio: il lead non apre email da 90 giorni → riceve una richiesta feedback → poi un’offerta esclusiva per un report premium → infine una notifica di rimozione imminente.

4. Workflow di recupero carrello abbandonato

Cos’è
Una sequenza dedicata a recuperare lead che hanno avviato una richiesta (es. demo, configuratore, carrello eCommerce) ma non hanno concluso.

Come funziona
Collegando Zoho Marketing Automation al tuo sito web, puoi tracciare questi eventi e attivare automaticamente follow-up mirati via email o SMS.

Sequenza consigliata

• Dopo 1h: "Hai dimenticato qualcosa? Riprendi da dove eri rimasto."
• Dopo 24h: "Solo per oggi: spedizione gratuita o consulenza gratuita"
• Dopo 3 giorni: "Ultima occasione: l’offerta scade"

Esempio: un utente compila metà di un form demo ma non invia → riceve reminder + incentivo.

5. Workflow con lead scoring e passaggio al team di vendita

Cos’è
Un flusso che monitora il comportamento del lead e lo classifica tramite un punteggio. Quando supera una soglia, scatta l’attivazione commerciale.

Come funziona
Ogni azione (click, visita, download) aumenta il punteggio. Al superamento della soglia (es. 80/100), il contatto viene taggato, notificato al team Sales e riceve un’offerta personalizzata.

Sequenza consigliata

• Supera 80 punti: tag "hot lead"
• Email 1: invito a call one-to-one con un consulente
• Email 2 (follow-up): caso studio su cliente simile

Esempio: il lead visita 3 volte la pagina pricing, apre 2 email e scarica una guida → riceve una proposta personalizzata e il referente commerciale viene notificato via Zoho CRM.

6. Workflow post-evento, webinar o fiera

Cos’è
Un follow-up strutturato per sfruttare al massimo il momentum dopo eventi online o fisici.

Come funziona
Segmenta tra partecipanti e non partecipanti e personalizza i messaggi. Obiettivo: capitalizzare l’interesse ancora caldo.

Sequenza consigliata (per partecipanti)

• Giorno 1: "Grazie per aver partecipato – ecco la registrazione"
• Giorno 3: "3 takeaway dal nostro intervento"
• Giorno 7: "E ora? Ecco il prossimo step personalizzato"

Per non partecipanti: recap, video registrazione, sintesi domande frequenti.

7. Workflow basato su comportamento

Cos’è
Una sequenza attivata in risposta a comportamenti specifici sul sito o su email (es. 3 visite alla stessa pagina, click su demo, ecc.).

Come funziona
Zoho Marketing Automation registra le azioni chiave e fa partire messaggi iper-rilevanti via email, WhatsApp o SMS.

Sequenza consigliata

• Visita ripetuta → email "Vedo che ti interessa [X], ecco come altri lo usano"
• Click su demo → trigger invito diretto con slot orario

Esempio: il lead guarda per 3 giorni consecutivi la pagina di un prodotto → riceve confronto con competitor + case.

8. Workflow per segmentazione avanzata

Cos’è
Un flusso che si attiva in base a criteri demografici, di ruolo o settore, per inviare contenuti tagliati su misura.

Come funziona
Appena un contatto viene assegnato a un segmento (es. “Direttori Marketing di aziende con più di 50 dipendenti”), entra in un nurturing specifico.

Esempi:

• CEO settore finance: email con ROI calculator + white paper sul budgeting
• HR tech: email con case study e video su employee experience

Sequenza consigliata

• Email 1: insight rilevante per il ruolo
• Email 2: caso studio o video
• Email 3: invito a demo o evento tematico

9. Workflow di onboarding post-trial

Cos’è
Un onboarding intelligente per chi inizia un free trial o ha appena attivato un servizio. Guida step by step verso l’adozione e conversione.

Come funziona
Parte da un trigger (form trial) e distribuisce una serie di contenuti pratici con reminder, consigli e incentivi alla conversione.

Sequenza consigliata

• Giorno 1: guida rapida "Come iniziare in 5 minuti"
• Giorno 3: suggerimento "Pro tip" su funzionalità utile
• Giorno 7: invito a call di onboarding personalizzato
• Giorno 14: reminder scadenza + sconto per upgrade

Esempio: trial attivo → contenuti mirati + incentivo → conversione al piano a pagamento.

10. Workflow allineato al buyer’s journey

Cos’è
Un flusso che evolve con il lead, adattandosi alla fase in cui si trova: awareness, consideration o decision.

Come funziona
Ogni contenuto ricevuto e ogni azione aggiorna il punteggio e sposta il contatto nella fase successiva, attivando il percorso più adatto.

Sequenza consigliata

• Awareness: blog post, infografiche, guide “cos’è…?”
• Consideration: comparazioni, webinar, testimonianze
• Decision: demo, pricing, offerte a tempo

Esempio: un nuovo contatto riceve contenuti educational → interagisce → passa al flusso con case e demo → convertito.

Conclusione

Ogni workflow che hai letto qui sopra può essere implementato – e ottimizzato – direttamente in Zoho Marketing Automation. La chiave non è la piattaforma in sé, ma il modo in cui colleghi dati, contenuti e processo commerciale.

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Possiamo aiutarti a costruire un percorso su misura, partendo da Zoho o integrando il tuo stack attuale.