Concetti chiave di questo articolo:
Nel mondo B2B moderno, basato su abbonamenti e modelli di revenue ricorrente, il classico funnel di marketing e vendite non è più sufficiente. È stato progettato per chiudere contratti, non per sostenere relazioni durature. Qui entra in gioco il modello Bowtie, un framework che estende il funnel classico e lo trasforma in un sistema completo per acquisire, trattenere ed espandere i clienti.
Da molti anni, in Impresoft Engage adottiamo e promuoviamo il modello Bowtie come architettura fondante della nostra metodologia operativa RevOps. Un cambio di paradigma per passare dalla logica della promessa di valore alla creazione di impatto - quello che davvero alimenta la crescita sostenibile.
Il Bowtie è una rappresentazione visiva e operativa del ciclo di vita cliente nel B2B, suddivisa in due metà:
Questa struttura simmetrica riflette una verità ormai centrale: la relazione con il cliente inizia dopo la firma del contratto.
1. Supera i limiti del funnel classico
Il funnel si ferma alla vendita. Il Bowtie prosegue oltre, includendo onboarding, utilizzo e crescita del cliente. In una logica subscription-first, questo è fondamentale: il valore si realizza nel tempo, non all’inizio.
2. È customer-centric e non seller-centric
Non si tratta più di "chiudere" il cliente, ma di aiutarlo a ottenere impatto. Il successo del cliente coincide con il successo dell’azienda..
3. È misurabile lungo l’intero journey
Attraverso metriche volumetriche (VM), di conversione (CR) e temporali (Δt), ogni fase è monitorabile, comparabile e ottimizzabile. Questo rende possibile una gestione scientifica della crescita.
Per far funzionare un modello come il Bowtie serve un approccio sistemico. Ecco perché Impresoft Engage integra il Bowtie nella propria metodologia operativa RevOps, che si articola su 8 pilastri chiave:
RevOps non è un reparto: è una mentalità. È l’orchestrazione dei team marketing, sales e customer success su obiettivi comuni, dati condivisi e processi integrati.
Nel Bowtie, il valore promesso diventa impatto reale. E l’impatto ricorrente genera ricavi ricorrenti. Questo shift di mentalità consente di:
Come evidenziato, è l’impatto a muovere il bisogno e generare valore. Il funnel cattura l’interesse. Il Bowtie costruisce una relazione che dura nel tempo.
Adottare il modello Bowtie non è un esercizio teorico. È una scelta strategica. Significa dotarsi di un sistema per:
Noi di Impresoft Engage crediamo che il futuro della crescita B2B si giochi sull’orchestrazione dei sistemi, non solo sulla performance dei singoli team.
Se vuoi scoprire come adottare il Bowtie nella tua organizzazione, parla con i nostri esperti.