L'Inbound Marketing è una metodologia che si basa su 4 fasi precise: Attira visitatori, Convertili in lead, Chiudi le vendite e Fidelizza i tuoi clienti acquisiti trasformandoli in promotori.
Questo articolo è dedicato alla terza fase, ossia alla gestione dei lead generati per chiudere più vendite.
Se ancora non l’hai fatto, ti consigliamo di leggere gli articoli relativi alle prime due fasi: “La Fase 1 dell'Inbound Marketing: Attira potenziali clienti” e “La Fase 2 dell'Inbound Marketing: Converti i visitatori in lead”.
Quando il tuo sito genera nuovi lead, devi imparare a gestirli in maniera efficace per risparmiare tempo, offrire al potenziale cliente un’esperienza d’acquisto interessante e aumentare le vendite.
Puoi chiudere più vendite attraverso queste 5 attività:
Spesso, nelle aziende, la relazione tra le persone del marketing e quelle del commerciale non è delle migliori. Per avere successo nella tua strategia di inbound marketing devi portare i due reparti sulla stessa pagina. Entrambi devono concentrarsi sulla generazione di ricavi. I due reparti devono allinearsi sulle modalità, sugli strumenti, sui Buyer Persona e riuscire a comunicare e collaborare in modo proficuo.
Assicurati che i lead generati dal sito web e dagli altri canali siano inseriti in una lista ordinata. Meglio se le anagrafiche sono gestite da un apposito software, chiamato CRM (Customer Relationship Management). Il CRM contiene tutti i nominativi che arrivano dal web e dalle azioni dei tuoi commerciali. Centralizza in un'unica fonte di verità tutte le informazioni e ti permette di focalizzare l'attenzione dei venditori sui lead più caldi e sui preventivi da chiudere.
Il CRM contiene tutti i nominativi che arrivano dal web e dalle azioni dei tuoi commerciali. Raggruppa i lead utilizzando uno o più criteri come: area geografica di provenienza, sesso, età, interessi, tipo di azienda, settore, ruolo in azienda, azioni fatte sul tuo sito (ad esempio, quali materiali ha visualizzato/scaricato o se ha richiesto un preventivo).
Per fare lead nurturing puoi inviare in automatico una serie di email personalizzate ad ogni singola persona tenendo conto del loro profilo utente (Buyer Persona) e da quanto lontani sono dall'acquisto. Riesci ad immaginare quanto efficace può essere comunicare ad ogni singola persona i contenuti che vuole ricevere e nei tempi che preferisce?
Molte delle attività descritte possono essere facilitate e automatizzate da appositi software. Un software che ti consigliamo è HubSpot: permette di gestire, monitorare e ottimizzare ogni fase del processo di inbound marketing.
Una volta chiusa la vendita, il rapporto con il cliente non si deve esaurire. Puoi ora approfondire l’ultima fase dell’inbound marketing: come tenere vivi i contatti e fidelizzare i tuoi clienti.
I nostri esperti di inbound marketing ti possono aiutare nell’attività di educazione e accompagnamento dei lead per convertirli più velocemente in clienti acquisiti. Mettiti in contatto con noi per saperne di più!